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人员推销的涵义与形式
发布时间:2017-06-23 文章来源:本站  浏览次数:7057

人员推销是一种传统的促销方式,是促销组合因素之一。它在现代企业市场营销和整个社会经济中占有相当重要的地位。国内外许多企业在人员推销方面的开支要远远大于在其他促销组合因素方面的费用开支。就人员推销的性质、特点,销售人员的任务,人员推销战略,人员推销管理等问题作一阐述。
  根据美国市场营销协会(AMA)定义委员会的解释,所谓人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。不难看出,人员推销是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。在这一过程中,销售人员要确认购买者的需求,并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求,使双方能从公平交易中获取各自的利益。由是观之,人员推销也是一种生产性活动。
  企业可以采取种种形式开展人员推销。
  (1)可以建立自己的销售队伍,使用本企业的销售人员来推销产品。推销队伍中的成员又称推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。他们又可分为两类:一类是内部销售人员,他们一般在办公室内用电话等联系、洽谈业务,并接待可能成为购买者的人来访;另一类是外勤推销人员,他们作旅行推销,上门访问客户。
  (2)可以使用合同销售人员,如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等,按照其代销额付给佣金。

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