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何为逆向营销
发布时间:2017-05-05 文章来源:本站  浏览次数:6563

市场营销的传统观点认为,供应商会主动发掘顾客的需求并试图比竞争对手更好地满足这些需求。这种模式将主动权放在供应商身上,购买者担当被动的角色,他们依赖于供应商对其需求的敏感性和供应商提供解决问题的方法及技术能力。但是,这种信任关系与一种新的企业购买状况发生着冲突,这种新状况是在20世纪80年代发展起来的,目前其发展势头越来越猛。现在的企业购买与以往大为不同,它们在获取自己竞争所需的产品和服务时,采取的是更加积极主动的姿态。这种购买者试图说服供应商向企业提供自己所需的产品和服务的过程叫做逆向营销(reversemarketing)

逆向营销的精髓在于z在接触新的或现有供应商,说服其满足自己供应馆求的过程中,采取主动的是购买者。逆向营销的意义在子,它可能会对不合作供应副主动进行推销传统的市场营销逆向营销购买者主动说?R供应商rí?J企业提供所锚的产品和服务的现有供应商造成严重威胁,而为反应迅速的现有供应商和非供应商提供很大的机遇。逆向营销的发展为那些愿意昕取购买者建议并仔细考虑其优点的供应商提供了两个好处:一是它为供应商与顾客建立长期密切的关系提供了机会;二是它可能会成为新产品机会的调泉,并可以向更广泛的客户基础发展。

租赁,租契是在一特定期限内资产〈如汽车〉所有者-转让使用权或所有权以换取

一定租金的契约。租赁协议对顾客的好处是它避免了在购买该产品或服务时需要支付的现金;是应对产品很快过时淘汰的一种方法;具有纳税优势;避免了处理设备时的麻烦。有些租赁合同还避免了一些维护成本。但这些好处还箭要与租赁的成本进行比较,因为租赁的戚本往往高于购买的成本

租赁主要有两种:融资(或金额〉租赁和经营租赁〈有时称为租用协议〉。融资租赁(financiallease)是在合同期内全部分期偿还的长期协议.通常,祟计的租金会超过购买产品的价格。租架的条款随惯例和竞争状况的变化而变化。有时,供应商会同意;在租赁期内支付维护费用。比如,在租赁泣印机时,这种情况就很常见。承租人可能在租赁期结束时有权选择购买该设备。经营租赁(operatinglea盹〉是可以取消、不完全分期偿还的短期协议。其租金通常比融资性租赁的租金宴高,因为前者是短期合同。如果是间歇地宿要设备,这种形式就很有吸引力。因为它避免了厂房闲置的麻烦。很多种类的设备,如挖掘和L、推土机、罐车以及存储设施等可以通过短期租赁的方式获得。

租赁对供应商来说也十分有利。因为它提供给客户的好处反过来又可以使供应商有资金提供差异化的产品和服务,这样就能吸引那些无法支付产品价格或认为购买产品不合3萃的顾客。坐在于租赁在一些行业如汽车、复印、数据处理中的重要性,越来越多的企业开始翩佣租赁颐问,向顾客提供租赁协议和I划在。租赁市场营销中的一个关键决策就是租赁价格的确定。在确定租赁价格时,要记住以下儿点:

(1)租赁与购买相比优势何在〈供应商可能会希望减少购买,增加租赁);

(2)租赁支付的价格与全部购买相比能带来的净现值;

(3)租赁与购买相比对顾客的纳税优势;

(4)竞争对手的租赁价格;

(5)向顾客:分撒支付的收益;

(6)其他顾客收t.í.如供应商承担的维护和保险费用。(闫治民

 

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